Почти каждый владелец квартиры, решивший выставить объект на продажу, сталкивается с вопросом: когда и как платить риэлтору? Ответ зависит от типа договора, выбранной модели сотрудничества, а также от региона и даже от конъюнктуры рынка. Ниже ‒ полное руководство на 2026 год.
Основные схемы оплаты риэлторских услуг
- Предоплата (аванс) – вносится до начала активной рекламы и показов. Риск для клиента: если агентство «забракует» объект или не найдёт покупателя, вернуть деньги бывает сложно.
- Оплата по факту сделки – самый распространённый вариант: процент от продажной цены перечисляется риэлтору в день получения денег от покупателя. Именно так работают крупные федеральные агентства.
- Гибрид – небольшой фиксированный платёж за подготовку (фото, выставление на сайты, юр. проверка) + основной % при закрытии сделки.
Какой вариант выбрать?
Если объект ликвидный и агент крупный — берите «по факту». Если квартира специфическая или с «историей» (долги, долевое участие), агент может потребовать аванс для компенсации своих расходов.
Классические «проценты» и средние ставки в 2026 г.
| Тип объекта | Регион | Средняя ставка, % от цены | Дополнительные условия |
|---|---|---|---|
| Обычная «вторичка» | Москва / СПб | 3–5 % | Обычно по факту сделки |
| Обычная «вторичка» | Регионы (млн+) | 2–4 % | Часто берут 50 % в день подписания предварительного договора |
| Новостройка (застройщик → продавец) | Любой | 1–2 % | Оплата постфактум, но может быть включена в цену квартиры |
Пошаговая хронология оплаты при типовой схеме «% от продажи»
- Подписание договора возмездного оказания услуг – в договоре прописываются сумма вознаграждения и момент её перечисления.
- Презентация и переговоры – в этот период денег вы не платите.
- Сбор и подача документов в Росреестр – риэлтор берёт на себя.
- День сделки (DDU или купля-продажа) – покупатель перечисляет деньги на ваш счёт (или на эскроу). В тот же день вы отдаёте агенту оговорённый процент либо подписываете акт приёма-передачи услуг и переводите деньги в течение 1–3 банковских дней.
- После сделки – если в договоре указан «период гарантийной поддержки» (редко), оставшиеся 5–10 % могут быть заморожены до момента снятия обременений и переданы позже.
Что может пойти не так: распространённые подводные камни
- Двойная оплата. Некоторые агентства берут процент как с продавца, так и с покупателя. Уточняйте заранее.
- Фиксированный % без привязки к фактической цене. Популярный лайфхак: риэлтор занижает цену, чтобы быстрее «закрыть» сделку, а вы теряете деньги. В договоре пропишите, что вознаграждение считается от фактически полученной суммы.
- Внесение аванса на рекламу, который не возвращается. Просите чек/договор подряда на рекламные расходы и обязательно указывайте условие возврата при отсутствии покупателя.
Налоговый нюанс: можно ли включить расходы на риэлтора в вычет?
Согласно Налоговому кодексу РФ (п. 2 ст. 220) при продаже недвижимости, которую вы получили менее 3 лет назад в наследство или даром, вы платите НДФЛ 13 % от прибыли. Однако в качестве документально подтверждённых расходов можно отнести:
- услуги риэлтора;
- оценку квартиры;
- услуги нотариуса и регистратора.
Важно: договор с риэлтором и оплатный документ (чек, платёжка) должны быть на ваше имя и сохраняться 4 года. Тогда вычет уменьшит облагаемую базу.
Чек-лист перед подписанием договора
- Убедитесь, что в договоре указан точный процент и «триггер» оплаты (получение денег от покупателя).
- Запросите официальную квитанцию или счёт-фактуру.
- Уточните, входит ли в % фото-видеосъёмка, реклама на Авито/ЦИАН, услуга юриста.
- Проверьте лицензию агентства (если это не ИП, а ООО).
- Сравните 2–3 агентства по отзывам и условиям.
Услуги риэлтора при продаже квартиры обычно оплачиваются в момент получения денег от покупателя. Фиксированные авансы допустимы только при специфических объектах. Помните о налоговом вычете и всегда закрепляйте условия договором ‒ это сэкономит ваши деньги и нервы.